頑張って働く

商談のときに、購入に迷っているお客さんの不安感を取り除くトーク術を紹介します。

人というのは、確信をもって判断ができない場合には、自分と近い人物の言動を真似する傾向にあるそうです。お客さんに安心感をもってもらいたいのなら、「信頼性」と「類似性」という2つのポイントを踏まえたトークを身に付けましょう。

例えば、ある人がメガネを購入しようとメガネ店へ出かけて、そこで気に入った商品があったとします。しかし、自分には少し色が派手すぎて合わないかも、と購入するか迷っています。でも、店員から、そのメガネは自分と同年代の男性から人気があることを知らされると、「自分が使ってもおかしくないんだ」とほっと安心して購入を決めます。

この例を、営業マンの立場となって置き換えてみましょう。商談の際に、勧めた商品をお客さんが買うかどうかためらっていることが伝わってきたら、それはお客さんが確信をもって判断することができない状況にあるということです。

そこで、「このような事実があるから、お客さんの判断は誤っていませんよ」と、そのお客さんが信頼できる情報を与えるのが営業のコツなのです。そのように後押しをすると、お客さんは安心して自分の判断に確信が持てるようになるのです。そのためには、営業マンが与える情報は、お客さんを信頼させるだけではなく、類似性の役割をもつ情報でなくてはなりません。

つまり、「お客さんと同じような要望や課題を抱えている人も、同じ商品を買い求めているから大丈夫」という、信頼性と類似性の高い情報をお客さんに与えるのが営業のコツなのです。










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営業にはいくつかの方法があり、最も効率的に集客する営業のコツは、業態や業種などによって異なってきます。

「提案型営業」・・・カタログを作って、商品について詳しい知識を頭に入れるタイプです。お客さんが興味を示していなくても、勝手に商品の説明を行います。営業マンが良い商品だと思っても、相手には全く必要のないものならば、売れるはずはありません。販売する商品が、自分も気に入っているものであると、うまく相手に伝わりやすいです。

「根性営業」・・・お客さんが断っても、根性で強引に売りつけるタイプです。このような営業方法は、全く意味がないでしょう。営業の仕事とは商品を売ることで、精神的な強さを身に付けることではありません。つまり、自分の売り上げをアップさせて、利益を会社へもたらすことなのです。根性を養うことと営業の成績を上げることは、全く別のことなので、無駄な努力はしないようにしましょう。

「お願い営業」・・・最も多い営業方法で、お客さんに対して何度も頭を下げるスタイルです。お客さんの言いなりになり、最終的にはお客さんが主導権を握ることになります。人の良さを見せることが、営業のコツとは言えません。また、それが売り上げにつながるわけではありません。

「応酬話法営業」・・・お客さんが断ることができないトーク術を身に付け、全ての会話を言い返す営業方法です。お客さんが圧倒されて商品を買ったとしても、その気休めの口調から、後でクーリングオフすることがあります。「応酬話法」を身に付けることが、売り上げを上げる営業のコツではありません。お客さんと会話をする中で、“売りたい”という気持ちを外に出さずに、相手の状況を理解して良い商品を提案しましょう。










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営業マンが成績を上げるための営業のコツは、見込み客とできるだけ多く会い、提案をたくさんすることです。そして、成約できそうな商談を育成し、芽が出てきた商談をより発展させるのです。成績の良い営業マンは、これを繰り返します。

成績を上げるには、営業の技術を学んで効率をアップさせることが重要ですが、技術さえ備えていれば良いということではありません。大切なのは、その技術を実際に行う場の数です。つまり、行動量をより増やすことです。

行動量が多い人は、すぐ実行する習慣が身に付いています。例えば、メールが届いたら、すぐにその場で返信する、といったことです。それを「時間のあるときに返信しよう」と後回しにしてしまうと、どんどん遅れ、返事をすることをすっかり忘れてしまう恐れもあります。また、返信するときに、どんな内容であったか忘れてしまい、読み直すのに無駄な時間を費やし、効率が悪くなります。このようなちょっとした効率の悪さが積み重なり、全体的な行動量に差が現れるのです。

行動量を増やすには、やる必要のあることを、すぐにやるように心がけるだけです。すぐにやる習慣を身に付けるには、次に挙げる2つの営業のコツを守りましょう。

まずは、どんな仕事でもとりあえず着手することです。心理的に負担の大きい仕事でも、ほんの一部だけでも取り掛かり、それを今の自分のノルマとするのです。人間は手を付けると気が乗るもので、ちょっとだけのつもりが、どんどん仕事が進むこともあります。

次のコツは、3日間だけ続けることです。すぐにやることを続けなければならない、と考えると気が引けてしまうかもしれません。まずは、3日だけ努力してやることを義務付けましょう。そして、3日間続けることができたらさらに3日行い、どんどん伸ばしていきましょう。そうするうちに習慣付けられ、ノルマを自分に課す必要もなくなるはずです。












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商談をスムーズに進める営業のコツとして、商談の前に、お客さんと世間話をすることで、お互いの心を開くことが大切です。

世間話のネタとして、お客さんのことや相手の会社の話題を取り上げる際は、相手にとってうれしいことをネタにしないといけません。例えば、いつもメールの返事が早いことに感心したり、相手の会社の新商品に興味を示したりなど、相手が喜ぶようなネタを選んで話すことが営業のコツです。そうすることで、お客さんは「自分（会社）のことをよく理解してくれている」と、その営業マンを信頼するようになります。

相手をネタにする際の営業のコツとしては、具体的な内容をピックアップして褒めなければいけません。ただ漠然と褒めているだけでは、相手の心までは伝わるはずがありません。相手を褒めるためには、お客さんのことを普段からよく観察したり、事前に調べたりすることが重要なのです。

お客さんの会社をネタにするのなら、その会社がホームページを開いている場合は何度も確認したり、会社の業務内容などを調べたり、訪問した際には、会社内の環境や社員たちの雰囲気まで気にする努力が必要なのです。

また、世間話で最も多いネタは、天気や社会現象のネタだと思います。このようなネタは、その時話題となっている話を取り上げれば良いので話やすいです。しかし、逆に言えば、何も工夫なしに話し始めては軽薄過ぎてしまいます。「今日は暑いですね」と言われても「そうですね・・・」で話は終わってしまいます。また、プロ野球などの話をしても、興味のない人にとってはおもしろくありません。

このようなネタはただの世間話に終わってしまい、お互いの心を和ませて、スムーズに商談を進めるきっかけにはならないことが多いので注意が必要です。











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営業のコツをつかむことで、営業成績を一定に保つことができるようになります。

営業職をしていると、仕事の調子が良い時期もありますし、悪い時期もあります。このような状態を繰り返すことはよくあることでしょうが、ずっと調子の悪いままでは、当然成績を上げることができません。その理由は、落ち込んだ状態が長く続けば続くほど、どんどん売り上げも下がっていくからです。営業の仕事をするのなら、自分の状態や緊張感を調整して、常にモチベーションを高く維持していることが大切なのです。

野球などのスポーツにも言えることですが、営業マンを続けているとスランプに陥るときがあります。それでは、このスランプから抜け出すには、どうしたら良いのでしょう。それは、好調のときの行動を振り返ってイメージをするのです。好調だったときのことを振り返るには、商談件数や話した内容、行動表などを形としてしっかりと残しておく必要があります。そのような地道な努力をして、自分が不調のときと好調のときを比較し、良くなかった点を把握することで、スランプから脱け出すことができるのです。

また、第三者からアドバイスをもらうのも、スランプに陥った場合の営業のコツです。自分の近くにいつもいる人なら、自分の言動に気づいているはずです。第三者に指摘してもらって、初めて自分で気づくこともたくさんあると思います。

この2つの方法はとても単純なことですが、調子の悪いときだけでなく、調子良く売れたときも、つねに反省を繰り返すことが大事なのです。












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多くの顧客を抱えるようになると、お客さんからクレーム（苦情）を言われることもあります。クレームに対してしっかりと処理ができるかどうかは、営業のコツをしっかりつかんでいるかにかかっています。

「クレーム」と言っても、その内容はさまざまな種類があります。クレームというのは、お客さんの期待に反した事態が起きたことに対して不満を抱き、改善を積極的に要求してきたものです。これは、お客さんの嘆願が表に出たクレームと言えます。

お客さんからクレームを受けた場合に、重要なのはその対処の仕方です。相手が大切なお客さんとしても、相手の意見を全て鵜呑みにしてはいけません。ここでは、事実関係を冷静に見定める必要があるのです。お客さんからのクレームには、一方的な誤解などによるものも多数含まれます。そのため、クレームの内容を客観的におさえれば、その責任はどこにあるのか明確になるはずです。お客さん側の誤解によるクレームの場合は、その点を丁寧に説明し、納得してもらいます。

ところが、営業マン側に責任がある場合は、かなり慎重な対処が必要になります。お客さんを怒らせてしまったら、取引を停止させることになり、企業の信用もなくすことになります。このような場合、どのようにすれば、お客さんが敬服してくれるのでしょうか。

考え方を変えると、クレームとは信用を勝ち取るためのチャンスにもなります。クレーム処理は、どんなに辛いことを言われても、誠意をもってすばやく対応することが営業のコツです。土下座をするくらいの意気込みで対応することが大切です。お客さんは誠実な思いを感じとってくれるはずです。

また、クレームはその営業マンが全て請け負い、他の部署に責任を押し付けてはいけません。お客さんにとっては、会社内部のことは全く関係ないのです。そして、お詫びに出向く際は、その営業マンの管理責任者である上司にも同行してもらい、共に誠意を示しましょう。

クレームが解消したら深く反省して、今後も同じようなことが起きないように対策を考えましょう。
  

営業マンとして働き始めると、最初はお客さんが自分のどこを見ているのか気になると思います。まず、話し方や身なり、商品に関する知識などが挙げられると思います。でも、それ以上に大事なことは“波長”です。つまり、お客さんとの相性が合うかどうかです。これは、営業のコツをつかむことにつながります。身なりなども当然大切なことですが、波長の合わない人とは契約にまで至らないでしょう。

たとえば、営業マンが時間にきちんとした性格の場合、そのお客さんも同じように時間にきちんとしていることが多いのです。逆に、営業マンが時間にルーズな場合、そのお客さんも時間にルーズなことがあるのです。

それでは、お客さんと波長が合わないと気づいた場合は、どのようにすれば良いのでしょう。営業のコツとしては、無理やり顧客になってもらおうとする必要はありません。その理由は、波長の合わないお客さんは、自分の足を引っ張っるだけだからです。

また、会社の売り上げというのは、優良な20％のお客さんによって、収益の80％をもたらすと言われますが、良くない20％のお客さんによって、不利益の80％をもたらすとも考えられています。営業の仕事を続けるうちに、クレームを言うお客さんに遭うこともあるでしょう。このような事態にならないためにも、お客さんに対して意味もなく頭を下げて、お客さんの言いなりになるような「お願い営業」にならないように注意することが必要です。

  

営業のコツの1つとして、お客さんに印象を与える話し方があります。成績を上げる営業マンは、その方法を身に付けています。

その話し方は、電話であっても飛び込みであっても、どんな営業方法の場合においても、20秒以内でお客さんにとってのメリットを伝えることです。どのような商品を勧める場合でも、お客さんは初めの数十秒間だけは話を聞いているでしょうが、それから長々と話が続くと、全て説明する前に断られることが多いです。要するに、営業は最初がとても重要だということが言えます。挨拶や身なりなども怠ってはいけませんが、最初の20秒という短い時間に話すトークにかかっているのです。20秒間と言っても、内容を急いで話せば良いというわけではありません。

まず、簡単に挨拶をしてから、相手にメリットとなることを単刀直入に伝えます。そして、会話の中で数字を入れてそれを強調することが営業のコツなのです。このように話すことで、商品の内容について、お客さんにより具体的でわかりやすく伝わり、現実性を帯びるようになります。

シンプルな説明でお客さんが興味をもってくれたようなら、そこでは連絡先を聞くだけにして、後日電話やダイレクトメールで攻めるのも1つの方法です。テレアポや飛び込み営業では、商品をその場で買わせようとせずに、興味を持ってくれる人を集めてから勧める方が効率的なのです。なぜなら、お客さんからしてみれば、飛び込み営業などは、初対面の人からのいきなりのアプローチと言えるからです。

  

営業マンの多くが、「電話営業は難しくて苦手」だと思っているでしょう。電話営業でどのようなトークをすればよいのか分からず、悩んでいる人もいると思います。そのような悩みを抱えている人は、はじめに電話をかけるときのストーリーを、頭の中に入れておくことが重要です。そこでの営業のコツは、前面に売り込みを押し出したストーリーの展開とならないことです。

もちろん電話営業は、商品を販売したり、契約したりすることが目的ですが、全面にそれを押し出した営業方法では、お客さんは警戒して不信に感じるはずです。警戒されないためには、お客さんの購買意欲を高めるストーリーを、事前に考えておく必要があるのです。電話をすぐに切られないように、相手の抱える問題を把握することが大切です。

話の内容に相手が興味を示してきたら、電話営業を成功させるのも難しくありません。しかし、電話営業において、相手が最後まで話を聞いてくれることはかなり少ないでしょう。たいてい、電話の内容がセールスだと分かると、すぐに切られてしまうと思います。電話営業において断られない営業のコツは、断られた場合に、どのように対応したら良いのかを、事前に考えておくことです。断られときに、「失礼しました」と引き下がるのでは、それから良い方向へ展開するはずがありません。

また、興味のない人に電話営業を行っても、成功へつながらないので、電話する相手を絞ることも重要です。電話営業とは、コツをつかんで実行することで、目標に達することができる重要な手段なのです。
せー  

商談のときに、商品の説明などをとても丁寧にしているのに、お客さんは全く興味をもってくれない、と悩んだことはありませんか。いくら一生懸命話しても、お客さんにその言葉が届いていない場合は、説明が丁寧すぎることに原因があるかもしれません。もちろん丁寧であることは大切ですが、どの部分を丁寧に話すかがポイントです。

そこで知っておいてほしい営業のコツが、お客さんに推測させることです。人には、1つのある事実を元に、他の事柄まで一方的に推測する習性があるそうです。営業職においてもこの習性を利用することができます。

例えば、商品を導入したお客さんの体験談を、資料の1つとしてお客さんに示すことがあります。ところが、それを説明する際に、その内容を丁寧に全て読み上げる営業マンがいますが、そのようにしても効果はほとんどありません。それは、すでに商品の説明の際に、そのメリットや効果などを聞かされているため、何度も繰り返されてもわずらわしいだけだからです。また、他のお客さんの体験談をただ聞いていても、リアリティがなくイメージが広がりません。

事例を紹介する場合は、1つでも2つでも良いですが、それらを明確に語るのが営業のコツです。会社の業務内や抱えていた課題、問題解決のための商品の活用法、そして現在得られているメリットなどを限られた範囲内で深く語るのです。

そのような説明の仕方をすることで、現実性が増し、イメージも広がるので、お客さんは勝手に推測してくれるようになるのです。
  

お客さんに商品のデメリットを伝えた方が良いかは、お客さん1人1人によって判断するのが営業のコツなのです。デメリットをどの程度示すかは、そのお客さんの商品に関する知識や、どれだけ理解できているかによって決まります。

例えば、ある程度商品に関して知っているお客さんの場合は、メリットとデメリットのどちらも説明することで、営業マンに対する信頼性を高めます。お客さんの中には、「不備のない商品なんてありえない」という考え方の人もいます。また、「他社ではデメリットとなることでも、使用環境が異なる自社の場合はデメリットにはならない」と営業マンがしっかりと説明すれば、お客さんもよく理解できるはずです。そのため、このような人には、デメリットを説明することが営業のコツなのです。

また、商品に関してよく理解できていないお客さんに対しては、あまりデメリットを示しすぎないのが営業のコツです。このようなお客さんは、自分の知らない商品に対して、警戒心をもっているはずです。そのため、デメリットを説明されたら過剰に反応して、メリットが薄れてしまうからです。

デメリットを示した方が良い場合でも、その後のフォローを忘れてはいけません。「デメリットがない商品など存在しない」と考えているお客さんに対しては、「確かにデメリットはありますが、この点に関しては全く影響はありません」と、その人にとって無関係のデメリットを伝えるのです。

また、商品を単品で使用した場合にデメリットとなる場合は、「オプションを加えることで、デメリット回避につながります」、「このデメリットについては、このような対策をとれば問題ありません」などのように、デメリットに対する解決策を示すことが営業のコツです。
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お客さんが無理な要望を持ちかけてきた場合の営業のコツを紹介します。

商品をなかなか買ってくれないのに、無理な言いがかりばかりを言うお客さんに対して、営業マンは「そのような無茶な注文は受けられない」と、面と向かって反対していては、無駄な時間を費やすだけです。

お客さんの無理難題には、上手にかわすことが営業のコツなのです。その方法の1つには、受け付けられない要求を出された場合に、それを引き受けられない理由を、会社や規定の責任にしてしまう方法があります。

お客さんが要求をしたときに、「それはできません」と営業マンがあっさりと拒んだら、お客さんは簡単には引くことができなくなるでしょう。それは、お客さんにも何か事情があって要求を出しているからです。

そこで営業のコツとしては、「お客さんのために、どうにかしたいのですが」と、まずはお客さんの立場を尊重した上で、会社側の内部事情を明かす振りをするのです。そのようにすると、お客さんも「そういった事情があるのなら仕方ないですね」と引き下がる根拠となるわけです。

ただし、この方法を使うには注意が必要です。会社の事情を明かす振りをしても、それが明らかに嘘だとわかれば信用を失います。また、どんな要求も、すぐに会社や規定に責任を押し付けて拒否していたら、責任能力のない営業マンだと思われてしまいます。

この点については、相手の意向に答えられない会社の事情を説明した上で、別の件に関してはできるだけ協力していく、という誠心誠意も見せつけることが重要です。
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商談の場を和ませるための営業のコツには、「世間話」が挙げられます。世間話というのは、お互いが本音で話すことができ、心も和むと思います。商談という本番の前に、世間話でウォーミングアップすることにより、営業マンもお客さんも商談にスムーズに入ることができるのです。

世間話をするには、事前にネタを用意しておく必要があります。それには、営業マン自身のこと、お客さんのこと、社会や天気のことなどが良いでしょう。

営業マンの中には、自分のプライベートについて話せば、お客さんと心の距離が近づけると考えている人もます。ところが、お互いの趣味が合わない場合は、お客さんにとってはうっとうしいだけです。自分のことを話す場合は、お客さんにとって興味のある話題を視点に、ネタを見つける必要があるのです。

自分のことの中でも、一番ネタとして取り上げやすいものは、「仕事のネタ」です。仕事のネタとは、自分が取り組んでいる仕事や、業界の傾向などについてです。ただし、話の流れを売り込みにつなげては、お客さんは離れていってしまうでしょう。

また、営業マン自身のことについて、お客さんからいろいろな質問をされることもあると思います。どんな質問でも答えることができれば、その営業マンの印象を残すことができます。質問に詰まらずに答えられるように、いろんなネタを用意しておくのが営業のコツなのです。

そのためには、次のポイントを整理しておきましょう。会社に入社した動機、過去の経歴、将来の夢といった、現在・過去・未来の3つの観点をもとに、話せるようにまとめておくのです。
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お客さんへのアプローチで大切なことは、短時間で相手が受けるメリットをどれだけ説明できるかです。はじめてお客さんにアプローチするのは、誰でも緊張すると思います。どんなに立派な営業トークを事前に考えておいても、本番で緊張して頭の中が空っぽになってしまったら台無しです。

電話営業の場合は、ノ?トやメモなどを見ながら会話しても、お客さんにはわからないので安心です。そのため、最良の営業トークを考えておき、紙に書いてスクリプト（台本）を作っておくのが営業のコツなのです。

スクリプトを作成する際のコツは、優秀な営業マンのトークを参考にすると良いです。書き方は、箇条書きで要点をまとめるのではなく、挨拶から一字一句内容を細かく書き留めておきます。お客さんは人それぞれ違うので、数通りの対話を予測して、すばやく切り返すことができるようにしておくのが営業のコツです。

また、ノートを見ていることが相手にわからないように、単調な読み方にならにようにしてください。相手の反応が良くない場合は、その都度、どこが悪かったか確認して、適した受け答えを考え直し、修正してください。これを何度も繰り返し行うことで、パーフェクトな営業トークマニュアルが出来上がるのです。

ただし、お客さんとの会話の中で、営業マンがしつこく切り返すと嫌われてしまいます。営業トークのポイントは、最適なマニュアルを身に付け、だらだらと話さず、主要な言葉だけを簡単に説明することです。そして、相手の話も聞ける、聞き上手になることも重要です。
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営業成績を上げている営業マンは、どうして次々と売ることができるのでしょうか。そのような営業マンの一部には、自分勝手な人や横暴な人もいるようです。中には、他の営業マンのお客さんを横取りしてしまうような欲にまみれた人もいます。ところが、このような営業のやり方をする人は、一時的には売り上げを伸ばすことができても、その状態が続くことはないでしょう。売り上げを伸ばし続ける営業マンには、しっかりとした理由と営業のコツがあるはずなので、それを習得しましょう。

売り上げを伸ばすコツとは、率直に言うと、「売れる人のマネをすること」です。例えば、ある人のようになりたいのなら、多くの時間をその人と一緒に過ごしたり、どんな思考をしているのかを注意して観察したりしましょう。

このような方法は、営業職においてだけでなく、スポーツの世界でも効果が現れます。ずっと人のマネばかりではいけませんが、最初は優秀な先輩のマネをしてみましょう。参考書などを読んで知識を得るのも良いですが、もっとも大切なことは行動することなのです。これは、営業職についてだけでなく、あらゆることにおいての成功へつながるのです。また、そんなに深く考え込まないことも大切です。

営業力をアップさせる営業のコツとは、現場に出てからの練習を繰り返すことです。うまく売ることができなかった場合は、その原因は何だったのかを考えて、何度も続けることで必ず売れるようになるでしょう。
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